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Gatilhos mentais: O que são e como usá-los para fechar mais vendas?

“O que vou comer hoje? Qual roupa vou vestir para ir ao cinema?”

A vida é feita de escolhas e todos os dias milhares de pessoas precisam tomar decisões. Algumas são simples e outras nem tanto.

Boa parte das decisões que tomamos são causadas por gatilhos mentais e, quando falamos em estratégia de vendas, um gatilho é o que faz a diferença na hora de influenciar o lead ou cliente a consumir o seu produto. E mais, você já deve ter fechado algum negócio utilizando essa técnica sem saber.

Na leitura de hoje, iremos explicar o que são gatilhos mentais trazendo definições e exemplos para você saber aplicá-los em seu dia a dia.

O que leva uma pessoa a dizer sim?

Essa pergunta não pode relacionada apenas a uma proposta de vendas. Portanto, tentar entender o que leva as pessoas a dizer “sim é um questionamento também direcionado para a nossa vida de maneira geral. 

Um exemplo comum de situações onde utilizamos o  “convencimento” que podemos lembrar é: Como fazer com que seu amigo vá assistir um jogo de futebol com você.

A principal habilidade para conseguir convencer alguém é a persuasão. Muitos acreditam que essa capacidade é natural e está ligada a questões de comportamento humano. Porém, ela é estudada dentro da psicologia de uma forma que permite o desenvolvimento e aprendizado de técnicas para colocar essa ação em prática

Uma das maiores autoridades do assunto e autor do livro “As armas da persuasão”, professor Robert Cialdini, defende que a ação de persuadir tem sua origem baseados em 6 princípios.

  • Reciprocidade
  • Compromisso
  • Aprovação social
  • Afeição
  • Autoridade
  • Escassez

Para alcançar o tão esperado “sim”, precisamos conhecer nossos clientes a fundo para saber como influenciá-los no momento da compra Com esses princípios, conseguimos escolher as melhores ferramentas e gatilhos para conseguir convencê-lo.

Continue acompanhando essa leitura para você saber um pouco mais de cada princípio.

O que são gatilhos mentais?

Tratando-se de negócios, podemos definir gatilhos mentais como decisões impulsivas que um comprador toma na hora de adquirir um produto ou serviço.

Do mesmo modo, muitas dessas decisões são tomadas automaticamente, pois o cérebro evita o esgotamento de pensar e refletir, fazendo o comprador a tomar uma decisão através de impulsos.

Vamos pegar um exemplo rotineiro como escovar os dentes, isso é algo que não exige muito esforço do seu cérebro, pois é uma ação que acontece naturalmente. É disso que se tratam os gatilhos mentais, eles são mecanismos facilitadores que contribuem em nossas decisões.

Dessa forma, podemos dizer que a maioria das decisões que tomamos são inconscientes. Mas, como assim?

Geralmente, antes as decisões são tomadas no inconsciente para só depois serem levadas ao consciente. Um estudo da AAAS – Associação Americana para o Avanço da Ciência apresenta três fases que o ato de escolher pode ser dividido.

  1. O cérebro toma a decisão do que fazer de forma inconsciente
  2. A decisão é levada para o consciente de maneira racional
  3. Com isso, você toma uma atitude em cima da decisão tomada

Os gatilhos funcionam assim, e na maioria das vezes é bem provável que você faça escolhas sem pensar muito sobre o assunto, com exceções baseadas em decisões muito sérias, que costumam ser pensadas e repensadas no processo da tomada de decisão.

Como os gatilhos mentais podem ser usados para influenciar uma decisão?

Depois que vimos o que são gatilhos mentais, vamos tentar entender algumas formas de como utilizá-los da melhor maneira. As opções são diversas, mas algumas conseguimos  utilizar com mais eficácia e vamos destacá-las abaixo.

Produza conteúdos

Esse é o primeiro passo que você deve considerar para utilizar gatilhos mentais. Essa estratégia, quando bem utilizada nos textos em que produz (site, blog, redes sociais e afins), com certeza a sua conversão irá aumentar.

Como já dissemos em outro post, as relações entre clientes e empresas têm mudado. O perfil de consumidor está muito mais atento ao que está ao seu redor, costuma ler bastante e pesquisar sobre um produto ou serviço antes de ir atrás para fechar um negócio.

Portanto, gerar conteúdos é uma forma que não exige muitos gastos e é muito eficiente em gerar leads. Mas, para saber criar esses conteúdos é preciso ter um entendimento bem definido sobre o tipo de consumidor que você busca, principalmente sabendo bem suas dores.

E-mail Marketing

Muita gente acha ultrapassado utilizar e-mail marketing, mas não é verdade. O e-mail marketing ainda vive com força, mas quando bem utilizado. 

Sabemos que é desafio atrair uma pessoa a abrir seu e-mail em meio a tantos outros. E aí que, para seu e-mail não ir direto para a lixeira, entram os gatilhos mentais. Com ele, você pode deixar o consumidor curioso e chamar sua atenção. Esses gatilhos podem ser utilizados no “assunto” do e-mail, pois como é a primeira coisa que o cliente vai ler, vai ser ali que você vai chamar sua atenção pela primeira vez.

Por fim, e não menos importante, utilizar uma Call to action (chamada para ação) para uma Landing Page ou página de vendas é o que irá direcionar o lead interessado para conhecer seu produto ou serviço.

Aperfeiçoe seu atendimento

Se sua demanda offline é maior do que a virtual, invista em treinamentos para desenvolver a utilização dos gatilhos mentais nos atendimentos.

Definitivamente, com uma equipe bem treinada, a facilidade para conseguir persuadir as pessoas a tomar uma decisão ao seu favor aumentam.

Quando usar os gatilhos mentais em uma negociação?

Como conseguir fechar uma venda que está se mostrando difícil? Como sanar todas as dúvidas e objeções que o lead apresenta?

Responder essas questões não é tão simples assim, pois cada cliente é único, assim como cada negociação tem sua peculiaridade. Mas, com o auxílio de alguns gatilhos mentais é possível achar soluções para as inseguranças do cliente. 

Apresentar sobriedade e clareza ao se comunicar é um ponto fundamental para conseguir a confiança do cliente, isso demonstra a autoridade que o vendedor tem sobre o assunto, assim como sua empresa.

Com isso, as chances do cliente achar que seu produto é a solução ideal naquele momento aumentam consideravelmente. Sendo assim, é preciso ser estratégico e consciente ao utilizar gatilhos mentais, utilizá-los em momentos chaves para conseguir estimular a mente do cliente para a tomada de decisão.

Principais gatilhos para vender com sucesso

E é por isso que agora iremos te mostrar com exemplos, os principais gatilhos mentais para você aplicar em seu dia a dia, seja nas redes ou em sua equipe comercial.

Reciprocidade

Este gatilho mental é baseado em um comportamento bem comum do ser humano: retribuir algo que foi dado de graça.

Como utilizar?

Aqui esperamos que o lead forneça seus contatos, ou até mesmo que já tenhamos os dados de um cliente antigo. Com isso, podemos oferecer um conteúdo ou brinde de graça.

Dessa forma, esperamos que essa pessoa sinta-se agradecida e venha retribuir de alguma maneira, seja comprando nosso produto ou assinando um serviço.

Exemplo

“Confira nosso ebook que vai ajudar você a calcular o preço ideal do seu produto. Baixe de graça!”

Compromisso

Coloque-se novamente no papel de consumidor. Queremos e gostamos de ter os nossos desejos atendidos, certo? Buscamos um sentimento de que a marca está ao nosso lado e faz jus ao seu discurso.

Como utilizar?

Um gatilho muito comum é o de garantias financeiras. Isso traz segurança ao cliente, pois se em algum momento acordado seu produto ou serviço não atender suas expectativas ou mostrar algum problema, ele terá de volta o retorno da sua compra.

Exemplo

“Nossa solução irá te ajudar em todas suas funções administrativas. Caso isso não aconteça, devolvemos o seu dinheiro!”

Aprovação Social

O ser humano, principalmente depois do boom da internet, criou como uma de suas necessidades o fato de ser aceito e conviver bem em grupos, e é aí que esse gatilho entra. Ele vai convencer o cliente de que ele precisa daquele produto para fazer parte de uma comunidade.

Como utilizar?

Você pode destacar que o seu produto é utilizado por pessoas bem-sucedidas e seu produto ou solução estão apresentando excelentes resultados.

Exemplo

“Nosso sistema de gestão está ajudando a organizar o estoque das maiores lojas da região”

Afeição

Este gatilho tem como intuito gerar afinidade com o cliente. A ideia é que se sintam próximos da marca. 

Como utilizar?

Você pode construir um relacionamento, assumindo uma postura de cooperação em relação aos seus clientes, pedindo feedbacks por exemplo e, principalmente, não falando com o cliente somente para vender.

Contar a história da sua empresa também é uma forma de criar afinidades. O cliente gosta de informação e quanto mais ele tiver sobre seu negócio, maiores são as chances dele consumir seu produto.

Exemplo de relacionamento

“Oi João, tudo bem? Gostaríamos de saber se o produto está atendendo suas expectativas. Pode nos contar sua experiência?”

Exemplo de história

“Nossa empresa conta com mais de 10.000 clientes ao longo de 20 anos de história. Nossas peças são originais e com garantia, você tem todo suporte em caso de dúvidas ou problemas.”

Autoridade

O princípio básico desse gatilho é dar segurança ao cliente. Com isso, tomar uma decisão de compra fica mais fácil para ele. Lembre-se: Fale com segurança, seja  em um atendimento presencial, assim como nos canais virtuais que você utiliza.

Como utilizar?

Aqui é importante você dominar o seu nicho, o que se você tiver experiência torna-se natural. É importante estar inteirado das novidades da sua área, estar atento à concorrência e demonstrar MUITO conhecimento sobre seu produto ou serviço.

Exemplo

“Conseguimos reduzir o desperdício do cliente em 75%. Isso só foi possível, pois através da nossa solução você consegue controlar a entrada e saída de produtos de maneira eficiente e segura”

Escassez

Talvez aqui tenhamos o mais famoso dos gatilhos mentais. A ideia é deixar a sensação de que o consumidor não pode perder a chance de ter seu produto ou serviço.

Como utilizar?

Você pode argumentar que sua quantidade de produtos é limitada em seu estoque, gerando um medo do cliente de ficar sem. Mas, é importante trabalhar com a realidade. Nada de ludibriar o cliente com números falsos.

Exemplo

“Não perca tempo! Nós temos somente mais 2 assinaturas com 50% de desconto.”

Utilizar gatilhos mentais não vão aumentar em 100% suas chances de fechar um negócio, pois existem uma série de fatores que precisam ser levados em conta para ter sucesso com a técnica, desde o humor do cliente até o tipo de caminho que o vendedor irá seguir na abordagem.

Um outro fato muito importante nesse processo é manter um comportamento honesto e ético. Portanto, na hora de utilizar algum gatilho lembre-se que não devem ser feitos de maneira displicente, pois isso só irá dificultar as coisas.

Dependendo do caso, o cliente pode até levar o seu produto, mas se ele não agregar valor aumentam as chances de trazer uma dor de cabeça futura. Por fim, trabalhe bem seus conteúdos, que sejam convincentes e passe confiança aos clientes. Os gatilhos mentais estão aí para te ajudar.  Que tal colocar em prática?

Mas, antes de ir, que tal conferir outros artigos postados em nosso blog? Você vai encontrar conteúdos tão interessantes como esse que vão facilitar seu dia a dia nos negócios.

Caso tenha mais dicas de gatilhos, mande pra gente!

 

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