O termo “bom e barato” é bastante conhecido dos consumidores e empresários. Entretanto, pode até parecer, mas não é uma tarefa fácil para os empresários ofertarem um produto com este conceito “bom e barato”. É necessário ficar atento ao preço de venda do produto.
Deparei-me com um telefonema de um cliente, que estava com dúvidas para formar o seu preço de venda de forma correta.
No cálculo, ele estava considerando o valor que ele pagou pelo produto x com margem de lucro bruta. Analisando a situação, compreendi que ele estava equivocado quanto a composição correta do custo.
Após refazer o cálculo devidamente, chegamos à conclusão de que a empresa do cliente estava perdendo dinheiro e acumulando prejuízos. Isto estava acontecendo porque a precificação não cobria os custos totais e muito menos alcançava o lucro.
Veja alguns elementos importantes que devem ser considerados para formar o preço de venda do produto.
A formação do preço está diretamente ligada ao plano estratégico da empresa. Isso quer dizer que é importante considerar aspectos de mercado como eficiência, diferencial e público consumidor, já que o negócio será diretamente impactado pela estratégia definida.
Em seu livro “Estratégias Competitivas”, Michael Poter destaca as seguintes estratégias genéricas que devem ser adotadas:
- Liderança de custo total – O preço é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atingir elevados níveis de eficiência operacional e redução de custos.
- Diferenciação – Produto diferenciado é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca diferenciar o produto dos concorrentes, a fim de agregar valores que são percebidos somente quando seus produtos são consumidos. Dessa forma, se diferenciando dos concorrentes.
- Enfoque – Segmento é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atender determinado segmento que pode ser uma região, um grupo de consumidores entre outros.
Essa estratégia se refere ao mercado, ao que o cliente deve seguir e não ao que nós oferecemos.
Sendo assim, uma empresa seguirá diferentes tipos de estratégias. Consequentemente o preço de venda final terá relação direta com a estratégia genérica pretendida pela empresa, seja liderança de custo, diferenciação ou enfoque.
Principais Métodos de Formação de Preço
A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira.
Dessa forma, ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.
Destacamos 4 métodos que garantirão lucro com a formação do preço de venda ideal:
- Margem de contribuição
- Markup
- Pesquisa de preços
- Fórmula baseada no lucro
Margem de Contribuição
A margem de contribuição é a técnica mais recomendada para formação de preço.
Ela determina o quanto “sobra dentro do custo de venda após serem descontados custos e despesas variáveis. Portanto, a margem de contribuição é importante. Isso permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido.
Isso é indispensável para a tomada de decisão.
Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário entender quanto a empresa vem ganhando a cada processo finalizado.
Com essa técnica, torna-se possível entender se uma margem está grande ou pequena para determinado produto. Uma outra vantagem é que ela é bastante flexível.
Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem temporariamente. Além da possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem de acordo com a necessidade ou demanda dos produtos.
Nesse caso, você consideraria os custos de venda como: impostos, taxa de maquininha de cartão e comissão.
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Markup
O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto.
O objetivo principal é encontrar um preço de venda que cubra essas despesas e também ofereça o lucro desejado.
Entretanto, não se trata de margem de lucro, mas sim de uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio.
Dessa forma, a partir do cálculo, encontra-se um índice multiplicador a respeito do custo base.
Neste caso, você iria considerar todo o tipo de custos e despesas operacionais fixas e variáveis como aluguel, contador, internet, energia, folha de pagamento, comissões, taxas de maquininha de cartão, impostos e entre outros acrescido da margem liquida desejada.
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Pesquisa de preços
A pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pela concorrência para a venda direta.
Esse método de precificação serve para quando a empresa quer se manter com destaque no mercado, o quanto o item custa é o maior diferencial do negócio. Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompanhados.
Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma ameaça para o empreendimento.
Feito isso, é necessário levantar os preços em diferentes momentos dos produtos desejados, consequentemente a intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que a análise se torna mais precisa.
Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e mais baixos praticados. Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e faça uma análise de quais mudanças devem ser feitas.
Porém, é importante ter cuidado, pois não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.
Esse método de formação de preço, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve servir apenas como um apoio!
Neste caso, o cálculo baseia-se no preço praticado pelos concorrentes no mercado, você estabelece o valor de venda com base no que a concorrência pratica.
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Fórmula baseada no lucro
Outra forma de chegar ao preço de venda é se baseando no lucro desejado, levando-se em consideração os custos.
Neste caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final. Esta é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas que chega ao mesmo resultado.
Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.
Comprei por R$100,00, vendi por R$150,00.
Neste caso, você considera o valor de custo e vai acrescer a porcentagem desejada de lucro. Observe que neste caso, você não está considerando suas despesas como imposto, comissão, taxas de maquininha de cartão e entre outros.
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Simplificando as coisas e removendo o erro humano
Fazer a formação do preço de venda de forma manual acaba sendo um trabalho dispendioso e passível de erro humano. É comum gestores buscarem formas alternativas para tornar esse processo mais prático, como por exemplo, fazendo o uso de planilhas e até mesmo a velha e boa calculadora.
Entretanto, estes meios não seguros comprometem os cálculos, podendo gerar prejuízos ao seu negócio com a formação incorreta de preço.
Porém, empresas que realmente estão comprometidas com o crescimento, buscam ferramentas seguras e inteligentes que lhes forneçam formas práticas, intuitivas e de fácil manuseio para realizar simulações variadas e compor o preço de venda ideal.
O CIGO, Software de Gestão é um sistema que garante a você total controle e exatidão para formar o preço de venda do seu produto de forma automatizada e dinâmica.
Elimine qualquer possibilidade de erro!
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Essa estratégia se refere ao mercado, ao que o cliente deve seguir e não ao que nós oferecemos.
